Trước là niềm tin - Sau mới là bán hàng

Nhiều ngày qua, sau khi uống bia cực khổ, đi tìm câu lời giải cho câu sếp hỏi: "Sao nó mua hàng của tụi kia mà không phải của mình?". 

"Yếu tố then chốt quyết định người tiêu dùng mua hàng là NIỀM TIN. Tạp hóa nhỏ hay thương hiệu khủng lồ cũng vậy. Suy đến cùng niềm tin chính là cốt lõi."

Bởi vì không ai mua hàng ngay từ cái nhìn đầu tiên hết á. Trừ khi đó là sản phẩm cực phổ biến và rất rẻ tiền như tăm bông, tờ giấy, cái bịch nilon... Còn nếu sản phẩm đã có giá trị thì kiểu gì cũng sẽ cân đong đo đếm, cầm lên hạ xuống như tập tạ rồi mới quyết định mua hay đi, trả giá hay nghỉ phẻ.

Trong suốt quá trình cạo râu tui ngộ ra được chân lý. NIỀM TIN được cấu thành bởi 3 yếu tố:

1. SẢN PHẨM

Khi sản phẩm mới ra thị trường, đại dương còn xanh bao la bát ngát. Các sản phẩm đất sống thênh thang. Người dùng chỉ quan tâm đến đặc điểm lý tính của sản phẩm này có gì nổi bật, có giải quyết được vấn đề của họ hay không. Có tốt hơn những cái khác đang có trên thị trường không?

Nếu thuyết phục được, họ sẽ mua về dùng thử. Vì vốn dĩ trên thị trường chưa có sản phẩm thay thế nên người dùng không có lựa chọn khác mà chỉ quyết định giữa chuyện mua và không mua thôi.

Ở giai đoạn này, sản phẩm chỉ cần tập trung vào lý tính, USP sản phẩm là có thể bán được hàng rất tốt. Và đó là lúc thị trường xuất hiện thêm đối thủ cạnh tranh.

2. THƯƠNG HIỆU

Thấy ông Bảy bán kem đánh răng được quá, ông Ba cũng nhập về bán thử. Sản phẩm của ông Ba không khác gì của ông Bảy cả, thậm chí còn tốt hơn do công ty đi sau nghiên cứu cải tiến từ công ty trước. Bà Tư thấy cả 2 người đều bán kem đánh răng, giờ biết chọn nên nào. Bà lên mạng tìm hiểu thử thì thấy công ty mà ông Ba bán bự hơn, hình ảnh nhà máy quy mô bài bản. Đã vậy còn làm từ thiện, rồi xây trường học xây cầu các kiểu,... Tự nhiên bà thấy cảm tình với công ty đó quá. Thôi thì 2 cái cũng giống như nhau, thôi mua cái của ông Ba cho công ty nó còn phát triển làm thêm những cái tốt tốt giống vậy. Ở giai đoạn này, lý tính sản phẩm không còn là yếu tố ra quyết định duy nhất mà còn có cả cảm xúc của người dùng với thương hiệu. Ai là người khiến cho người dùng tin tưởng thương hiệu, người đó sẽ là người chiến thắng trong giai đoạn này. Khi đại dương không còn một màu xanh độc chiếm, đó là lúc nên xây dựng niềm tin thương hiệu. Càng nhiều khách hàng tin tưởng thương hiệu thì càng thắng. Nếu chỉ chăm chăm nói về lý tính, sớm hay muộn cũng phải cắt giảm lợi nhuận, cạnh tranh về giá. Khi đó không khác gì tự bắn vào chân mình.

3. CON NGƯỜI

Thị trường sụt giảm, công ty kem đánh răng của ông bảy bán kém quá. Thấy thế liền làm y chang những cái mà công ty ông Ba ổng làm. Cái này bên này làm là bên kia làm theo liền, không sót cái nào. Bà Tư thì không nói, lúc này cô Chín mới đi ra chợ lần đầu, thấy 2 loại cái nào cũng như nhau, cái nào cũng hay cũng tốt. Cái này hay cái này, còn cái kia hay cái khác. Phải nói là lúng túng không biết nên lựa chọn cái nào. Lúc này ông Bảy cao tay hơn đã chớp thời cơ trước. Ông kể về cuộc đời ông ngày trước bị sâu răng hành hạ, ăn không ngon ngủ không yên. Con cháu trong nhà lúc nào cũng sợ ông vì mặt ông lúc nào cũng nhăn nhó. Nhưng từ lúc xài kem này ông hết đau, con cháu cũng vậy mà gần gũi vui vẻ. Không khoảng cách với ông như xưa. Cháu nội ông lại mới đậu đại học về khoe với ông. Cô Chín nghĩ ông Bảy là tổ trưởng tổ dân phố, hồi xưa cũng cử nhân ra nên lời ông nói tất nhiên là đáng tin. Huống hồ trong xóm ông hay giúp đỡ mọi người, hay cho lũ trẻ con bánh kẹo. Nghĩ bụng thế nên cô Chín mua luôn 2 lốc kem về để dành cho cả nhà xài. Ông Ba đứng me mé thấy ông Bảy nói hay quá mà tâm phục khẩu phục. Khi thị trường cạnh tranh gay gắt, các thương hiệu không chỉ cạnh tranh về sản phẩm mà là còn về các hoạt động truyền thông, xây dựng thương hiệu thì con người chính là yếu tố quyết định sau cùng. Xét tới cuối cùng, niềm tin vốn là thứ được xây dựng giữa con người với con người.

Vậy nên muốn bán được hàng, tốt nhất là phải xây dựng được niềm tin ở người dùng. Khiến họ tin vào sản phẩm, thương hiệu và con người. Ở những doanh nghiệp nhỏ có thể kết hợp yếu tố con người và thương hiệu lại thành 1. Đó là cách dùng thương hiệu cá nhân để bán hàng.

Vậy doanh nghiệp mấy bạn đang ở giai đoạn nào, đang lủng chỗ nào khiến cho khách hàng chạy hết sang đối thủ?

Bạn đang là ai ở đây? Ông Bảy hay ông Ba?

Hay một chú Năm sắp sửa nhảy vào thị trường và làm tốt hết những thứ trên?

Hãy bình luận để cùng ngâm cứu trao đổi sâu hơn nhé!

- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 

Và Khang Ninh cũng vậy, đang từng bước phát triển xây dựng niềm tin với khách hàng và đối tác. Với phương châm “Thành công của khách hàng là niềm hạnh phúc của chúng tôi”. Công ty luôn đa dạng hóa sản phẩm với các dòng sản phẩm dịch vụ có sự tương hỗ lẫn nhau như: cung cấp vòng bi, thiết bị, dịch vụ lắp đặt, sửa chữa, xuất khẩu các mặt hàng do Việt Nam sản xuất.

Chúng tôi tin tưởng rằng nếu hợp tác, chúng tôi sẽ đưa đến cho khách hàng một phương án giảm thiểu chi phí, tăng tính cạnh tranh của sản phẩm so với các đơn vị khác.